Client idéal : la méthode de A à Z
Une erreur très courante chez les entrepreneurs ? Être trop généraliste. Vouloir faire tout pour tout le monde.
Résultat ? un marketing flou et dispersé.
Bien connaitre votre client idéal, c’est vraiment la condition pour construire un business solide et développer des stratégies efficaces. Voici les erreurs à éviter et surtout comment faire !
Client idéal : les erreurs à éviter
Choisir une définition trop limitante ou trop large
Votre client idéal représente le segment de marché que vous allez cibler. Veillez à ce qu’il soit ni trop grand ni trop petit, et que votre offre lui soit bien adaptée. Vous pouvez définir plusieurs clients idéaux, mais si vous êtes au début de votre activité, limitez-vous à un seul, c’est suffisant pour développer son business.
Mieux vaut se concentrer sur une cible et y aller à fond que s’éparpiller. C’est d’ailleurs valable en toute chose dans votre business.
- Si votre cible est trop petite, vous aurez du mal à faire suffisamment de chiffre. Si, en plus, il y a déjà des concurrents présents sur ce segment, ce sera très difficile de vous y établir.
- A contrario, si votre cible est trop large, vous aurez du mal à être visible. Vous serez « noyé dans la masse » et votre communication sera floue. En parlant à tout le monde, vous ne parlez à personne.
Se limiter à des critères socio-démographiques
Surtout, ne faites pas l’erreur de choisir une cible « à la va-vite », sans aller au fond des choses. Ce serait tout à fait contre-productif.
Par exemple : les femmes actives de 35 à 45 ans avec 2 enfants.
Ok. Et qu’est-ce que cela vous dit sur ses motivations ? sur les difficultés qu’elle rencontre ? sur ce qui la fait vibrer ? pas grand chose.
Or on sait que nos décisions sont prises avant tout sur base de l’émotion, même si on essaie de se convaincre aussi par des arguments rationnels. L’émotion est essentielle dans notre prise de décision. C’est pourquoi, il faut absolument connaitre la psychologie et les habitudes de votre client idéal.
En général, notre client idéal nous ressemble un peu, ou même beaucoup. Ce n’est pas étonnant, car si on a une idée de produit ou de service, souvent c’est une offre qu’on aime soi-même, et dont on serait les premiers clients. Si c’est le cas, c’est ok ! qui connait-on mieux que soi-même ? Finalement en basant un première description de votre client idéal sur vous-mêmes, cela va nous donner une foule d’informations de première main, qui seraient autrement plus difficiles à rassembler. Quitte à affiner par la suite, c’est un bon point de départ.
Si votre client idéal ne vous ressemble pas du tout, c’est ok aussi. Cela vous demandera simplement un effort supplémentaire pour constituer son profil complet.
Voici ce que vous devez absolument connaitre de votre client idéal en plus de son profil socio-démographique : ses objectifs, ses habitudes, ses motivations, ses difficultés, ses contraintes, ses valeurs, ses raisons rationnelles d’acheter ou de ne pas acheter.
Le client idéal, à quoi ça sert ?
J’aurais peut–être dû commencer par là… Votre objectif business, c’est de vendre votre offre à votre client idéal. Pour cela la première étape est de créer une relation de confiance entre vous et votre client.
Pensez à vos amis. Ils vous connaissent, et vous les connaissez. Vous êtes en confiance, ils connaissent une part de votre vie privée, de votre intimité, ils comprennent et partagent vos peines, ils vous aident dans les moments difficiles, ils partagent vos joies. Tout cela n’est possible qu’en se connaissant bien l’un l’autre, et en se comprenant réciproquement. C’est une relation similaire que vous devez construire avec votre client idéal. Vous devez créer une relation presque amicale, construite sur la confiance. Vous devez avoir votre client idéal à l’esprit tout au long de vos journées, dans tout ce que vous faites. C’est ainsi que vous pourrez :
- Mieux le convaincre en utilisant des arguments qui le touchent
- Anticiper ses objections, les barrières à la décision (les raisons de ne pas acheter ou d’acheter chez quelqu’un d’autre)
- Comprendre ses motivations intrinsèques. C’est là qu’on en vient au milkshake…
Concentrez-vous sur les motivations de votre client idéal
Voici l’histoire du milkshake.
Souhaitant augmenter ses ventes de milkshakes, Mac Donald’s avait fait des études auprès de son marché cible pour capter leurs retours. Ils avaient apporté quelques modifications à leurs milkshakes, sans succès. C’est alors qu’un cabinet d’étude leur a proposé une autre approche, basée sur l’observation du comportement des consommateurs de milkshake. L’étude a montré que la clientèle principale des milkshakes était des personnes partant travailler le matin en voiture. Pourquoi achetaient-ils un milkshake ? pour occuper leur temps de trajet, tout en consommant un aliment adapté à a conduite et qui leur remplirait le ventre jusqu’au déjeuner. C’est ce que Clayton Christensen a appelé le « job-to-be-done« . Dès qu’ils ont compris cela, ils ont adapté leur offre à ces besoins et atteint leurs objectifs – pour plus d’infos sur le sujet, consultez l’article du Harvard Business Review.
Pourquoi je vous raconte cette histoire ? Parce qu’elle illustre parfaitement que ce qu’on pense soi-même en temps que vendeur est parfois bien éloigné de ce que pensent nos clients.
Conséquence ? De mauvaises décisions basées sur des hypothèses erronnées. Et beaucoup de temps perdu !
Demandez-vous et recherchez quel est le « job to be done » de votre client idéal, c’est à dire l’objectif final qu’il poursuit. Et efforcez-vous d’ajuster votre offre pour satisfaire cet objectif le mieux possible !
Comprenez les problèmes de votre client idéal
En cours de route, vous allez aussi comprendre les discussions intérieures que votre client idéal pourrait avoir. Dans le cas du milkshake, il pourrait se dire : ce n’est pas bon pour ma santé, ça fait grossir, c’est bon pour les enfants… Tout cela, ce sont des objections, des raisons rationnelles de ne pas acheter.
Toutes ces informations vont vous permettre d’ajuster votre offre et de construire votre communication. Vous pourrez aussi anticiper ses objections en mettant en avant des arguments pour contrebalancer ou atténuer ces objections.
bénéfices et différenciation
C’est là que vous avez l’opportunité de faire mieux que vos concurrents. En comprenant parfaitement votre client idéal, vous allez trouver comment répondre à ces objectifs, mais aussi quels sont les éléments qui font vraiment la différence pour votre client idéal. Vous en déduirez ce que vous pouvez proposer en plus, ou différemment de vos concurrents et qui vraiment va enthousiasmer votre client idéal et faire en sorte qu’il soit irrésistiblement séduit par votre offre.
Maintenant, comment faire ?
Alors vous allez me dire : ok, c’est bien gentil, mais moi, je fais comment pour trouver toutes ces informations ?
C’est facile ! Voici les 4 étapes à suivre absolument :
- Tout d’abord, décrivez votre client idéal le plus finement possible, en tenant compte des caractéristiques socio-démographiques ET psychologiques. Voici les points à couvrir :
- Ensuite, faites des recherches sur internet autour de votre domaine pour compléter ce premier profil : groupes facebooks , forums de discussions, commentaires sur les sites e-commerce…
- Puis, réalisez 5 à 10 entretiens en live afin d’ajuster vos hypothèses. C’est une étape souvent négligée et pourtant c’est la plus riche ! Préparez un guide d’entretien reprenant tous les domaines à creuser et laissez parler votre client idéal. Notez les expressions qu’il utilise, questionnez-le abondamment afin d’aller au fond des choses. Par exemple, ne vous contentez pas de réponses superficielles du genre :
Question : comment recherchez-vous des informations ? Réponse : sur internet.
Cette réponse est largement insuffisante ! Demandez où sur internet, comment formule-t’il sa recherche, etc… - Affinez votre description en fonction des informations recueillies avec les interviews
- Si vous vous rendez compte que la cible que vous avez choisie n’est pas la bonne, ajustez et faites d’autres interviews
Conclusion
Travailler sur votre client idéal est vraiment indispensable si vous voulez construire un business solide, un marketing efficace et avoir de vrais résultats. Cela demande du temps, mais c’est investissement inestimable à long terme.
Si vous avez plusieurs offres, vous aurez peut-être des cibles différentes et donc différents profils de client idéal. Faites le travail pour chacune de vos cibles !
Enfin, de la même façon que votre business et vos offres évoluent dans le temps, le profil de votre client idéal évoluera aussi. Pensez donc à l’ajuster régulièrement. Je conseille toujours de le faire une fois par an.
Pour vous aider, téléchargez ici 
le guide complet qui reprend toute ma méthode.
C’est exactement l’outil que j’utilise quand je travaille avec les entrepreneurs que j’accompagne.
Je vous donne la fiche complète à remplir, un guide d’interview et enfin je vous indique comment utiliser toutes ces informations dans votre communication.