Comment réussir votre pitch ? 4 étapes...

Pitcher votre projet professionnel efficacement est une étape clé de votre réussite en tant qu’entrepreneur. Indispensable pour gagner l’adhésion de vos partenaires, pour convaincre vos futurs clients.
Arriver à faire un pitch de pro demande de la préparation. C’est souvent plus difficile que cela en a l’air à première vue.
Dans cet article, je partage avec vous la méthode qui fonctionne pour moi, pas à pas.

Votre pitch donne une voix à votre projet. C’est répondre à la question : pourquoi vous choisirais-je vous plutôt que votre concurrent ?
Sans hésitation.
Avec conviction.
Pour être performant et diminuer le stress qui est inévitable face à un tel enjeu, il faut donc vous préparer.

Que vous ayez 2 mins ou 15 mins, vous devez absolument :

Faire une présentation adaptée aux personnes qui vous écoutent
Avoir un discours clair, simple et concis
Être super-pro du début à la fin, sur tout ce que vous allez dire et faire
Communiquer avec assurance et conviction – pour gagner la confiance de votre audience

L’idéal est de préparer plusieurs pitchs que vous utiliserez en fonction du temps que vous avez et de votre objectif. C’est pourquoi la préparation est non seulement utile mais indispensable. Prenez le temps de préparer, car c’est hyper important pour votre réussite.

Préparez le contenu de votre pitch

Ce qu’il ne faut pas faire : commencer directement à faire des slides !

Voici les 3 premières étapes importantes pour votre préparation

Brainstormer sur les idées
Clarifier le contexte et l’objectif
Construire votre plan

Commencez par un brainstorm

Cette première étape consiste à lister tous les points qui vous passent par la tête pour décrire votre projet.

Afin de vous aider à cadrer l’exercice et ne rien omettre, je vous propose de réfléchir autour des questions suivantes :

Qui est votre client idéal : décrivez-le, en insistant sur ces objectifs personnels ou professionnels selon votre contexte
Comment vous ou votre produit va transformer la vie de votre client, en d’autres termes, quel bénéfice pourra-t’il atteindre grâce à vous qu’il ne peut pas avoir aujourd’hui (vous utiliserez cela dans votre introduction)
Quel est le problème de votre client (que vous allez aider à résoudre), quel effet a ce problème sur sa vie ? Décrivez d’une part le côté pratique (par exemple une certaine tâche lui prend beaucoup de temps) et le côté émotionnel (est-ce que ça le frustre, ça lui fait peur…)
Votre produit/service – qu’est-ce que vous offrez, comment ça marche, et comment votre produit ou votre service va aider votre client.
Quelle est la taille de votre marché – combien de clients sont potentiellement concernés ? Ces clients sont-ils prêts à payer pour une solution ? Si oui, comment l’avez-vous vérifié ?
En quoi votre produit ou votre service est-il unique : cela peut-être dans l’innovation, le rendement, la facilité d’utilisation, la rapidité du résultat,… – et quelle différence y a-t’il entre vos concurrents et vous ?
Avez-vous déjà des résultats concrets qui prouvent l’intérêt de vos clients (potentiels) pour la solution : par exemple des résultats de tests, prototypes, des témoignqges de clients pilotes…
Quel est votre modèle de revenu et de coûts. Et quelles opportunités d’expansion voyez-vous sur ce marché ?
Votre structure d’investissement – avez-vous investi vous-même, seul, avez-vous déjà des investisseurs ? crowdfunding, etc…
Enfin, avec quelle équipe (si équipe il y a) allez vous réaliser ce projet : les profiles, les compétences, leurs success stories, etc…

Oui, c’est un large périmètre, mais une fois que vous aurez répondu à toutes ces questions, vous aurez toute la matière nécessaire pour préparer votre pitch. Je vous conseille de garder toutes ces idées notées quelque part car vous les mettre à jour et les réutiliserez quand vous en aurez besoin.

Cadrez votre présentation

Le cadre de votre présentation c’est : l’audience, l’objectif, le timing – vous devez absolument construire votre présentation en fonction de ces 3 éléments :

Connaitre l’audience : quelles seront les personnes en face de vous. Quels sont leurs besoins, leurs critères de décisions, leurs barrières. Quel est leur profile : financiers? Ingénieurs? Acheteurs?… Leur âge, sont-ils plutôt conservateurs ou progressifs. Leur attitude par rapport au risque ? Quels sont leurs objectifs ? Si vous avez une idée claire de ces éléments, cela va vous permettre mettre en avant les éléments qui sont importants pour eux, d’avoir une présentation adaptée et donc beaucoup plus efficace
Le timing et les moyens (techniques) : de combien de temps disposez-vous, y a-t’il un temps réservé aux questions, salle, projecteurs, possibilité de faire une démo, etc… Pour un « elevator pitch » : visez les 2 minutes pour présenter ce que vous faites et pourquoi. Pour un pitch d’investisseurs, vous aurez plutôt 10 à 15 mins pour convaincre. Il sera alors plus étoffé et reprendra aussi des aspects financiers.
L’objectif – vous devez être très clair sur le résultat à atteindre, car vous allez terminer par cela – vous devrez formuler clairement ce que vous demandez, par exemple une réunion de suivi d’1 heure.

Construisez votre plan

Faites le tri dans les idées issues du brainstorm et organisez-les par thèmes, en mettant en avant les points importants pour l’audience.

Commencez par la description de votre client, de sa situation, et son problème (externe et interne)
Passez ensuite à la solution, c’est à dire ce qui concerne votre produit ou votre service. Qu’est-ce qu’il va changer pour votre client, le bénéfice apporté.
Votre avantage concurrentiel : ce qui est unique dans votre projet et qui vous différencie de vos concurrents.
Terminez par la solidité de votre projet : le potentiel du marché, le modèle de revenu, la structure d’investissement et l’équipe qui porte le projet.

Je vous conseille de « tester » votre plan auprès de quelqu’un de votre entourage pour avoir un premier retour sur la structure et le contenu que vous avez prévu et l »ajuster si nécessaire.

Réalisez votre pitch

Alors seulement lancez-vous dans la présentation visuelle et verbale.

Pour vous donner un ordre de grandeur : un pitch de 3 minutes équivaut à 400 mots environ, soit 30 phrases, donc pour 15 mins, 2000 mots et 150 phrases…

Préparez l’introduction : elle doit accrocher dès les premières secondes – mettez en avant la finalité de votre projet et les grandes lignes de votre présentation. C’est le moment où vous allez capter l’attention de votre public (ou pas).

S’il s’agit d’une présentation avec support, préparez-là slide par slide sur base de votre plan, soignez l’aspect visuel et évitez de mettre trop de texte. Plus vous mettrez de texte, moins votre public vous écoutera car ils seront tentés de lire les slides. Ils doivent plutôt vous écouter ! Pensez à inclure des exemples concrets si possible. Cela donnera plus de vie à votre discours.

Ensuite rédigez le script – comme je vous ai indiqué plus haut, comptez environ 400 mots pour 3 minutes, et 3000 mots pour 15 minutes.

Préparez la conclusion : résumez les points forts de votre projet, mettez en avant les éléments différenciateurs, demandez clairement à l’audience ce que vous souhaitez obtenir (financement, réunion de suivi…). Et terminez par un simple « Merci mesdames et messieurs ».

Puis, exercez-vous à l’oral, c’est indispensable, et si possible devant quelqu’un qui pourra vous faire un retour objectif. Cela vous permettra d’ajuster votre discours jusqu’à être bien à l’aise avec le texte. Si cela vous aide, apprenez le par coeur, mais surtout, dites-le avec naturel. Il ne faudra pas donner l’impression de réciter devant votre public.

Enfin travaillez vos gestes, votre regard et votre voix et répètez, répètez, répètez…

Si vous faites le pitch à plusieurs, distribuez les rôles et répétez ensemble afin de maitriser les transitions et être bien cohérents.

Conclusion

Construire un pitch est un investissement qui vous servira tout au long de votre vie d’entrepreneur – au fur et à mesure, vous serez de plus en plus à l’aise avec l’exercice et vous l’affinerez en fonction des retours et des résultats obtenus.

Je rappelle donc les 4 étapes que je vous conseille de suivre:

Brainstormez sur le contenu
Clarifiez objectif, audience, timing
Construisez votre plan détaillé
Préparez la présentation visuelle et orale

J’espère que cette méthode sera aussi efficace pour vous qu’elle l’est pour moi !

Bonne chance !

Et si vous avez besoin de conseils, contactez-moi 🙂